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百余家经销商建言魏建军 誓与长城共进退

新闻来源:汽车扒一扒
更新时间:2020-03-13
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对于魏建军来说,长城的成功不应仅仅放在数据层面,人文价值关怀同样需要落地成功,当年如何让经销商支持自己,今天就要让经销商的信任得到回报,集大成者,如此是也。

中国车市的难,被扇了扇翅膀的黑天鹅放大数倍,一侧是虎视眈眈欲求瓜分车市的一线合资品牌,另一侧是枕戈待旦的一线自主品牌,很明显在市占率跌破40%的当下,自主品牌的斗争是被动的。


被动的源头,是震荡横盘市场带来不可估量的冲击,连续两年销量下滑数据对于中国车市是一次意外的冲击,这份冲击在意料之外,对于中国车市中的任何一方来说,始料未及的下滑幅度超出所有人预期。





【01】 恶化的经销商环境


2019年行业销量下滑幅度达8.2%,意味着在横盘发展的乘用车市场中,洗牌将会加剧,随之而来黑天鹅的二次打击,直接摧毁短线资本的运作能力,作为重要参与一环,经销商的生存处境恶化速度加快。


所以,当下留给企业的问题,不仅仅要解决自身困难,更要将经销商纳入到体系考核中,在生死共存亡一刻,企业与经销商应为共成一体,不应是“皮与毛”的关系。


盖世汽车2019年上半年调查数据显示,全国超1.53万家“汽车销售服务”公司发生了股东变更,超500家企业注销,地方龙头庞大集团面临资金问题,这足以说明经销商关停转业成为常态化。





【02】 经销商不是“皮毛”,是“后院儿”


作为企业运作最重要一环,经销商投资大、风险大问题较为明显,同时作为最后销售一环,经销商还需要承受“鞭梢效应”放大而来的打击,企业产品销量崩盘,体系内首先支撑不住的必然是经销商。


去年去国五库存,一部分企业将经销商视如“皮毛”,向销售体系倾倒国五库存车,以此来减轻企业运营压力,企业不能与经销商产生共生现状,最终的结果就是变更法人,关停转业,伤了投资人的心,挥霍了品牌信誉,对于一线品牌来说,经销商是发展的推动力,是企业运营的后院儿,利益不应被如此践踏。





【03】 行业标杆魏建军


2月份销量成绩可谓“史上最差”,但却让老魏心里最暖,跟了自己十几年甚至几十年的经销商伙伴,并没有在当下“挟资本以令长城”,相反124个红戳盖出来的建言信笃定了经销商誓死跟随自己的决心。


为世界开路者,不可使他困顿于荆棘。





对于经销商投资人来说,魏建军就是他们的行业开路者,从第一台赛弗到第500万台哈弗SUV,跟随魏建军脚步的投资人成为这个行业中最幸运的人,有媒体调研数据显示,去年下行市场中盈利的经销商体系,长城算得上佼佼者。


一方面为长城经销商提供更好的产品,终端销量姣好,另一方面销量数据巨大,财务报表可可喜人。


对于经销商来说,魏建军从不把他们当成是合作伙伴,而是体系中的一员,共进退的重要组成,所以在落地经销商政策上,魏建军对经销商严厉有严酷的一面,也有柔情的一面。





【04】 打不走的“长城经销商”


冷酷的是,必须要严格尊重长城制定的销售服务体系,不可欺诈客户。柔情的是,在困难时长城不会弃之不理。


疫情期间,长城冲在了保护经销商的一线,不仅仅推出了“三减三赋”经销商释压政策,急经销商之所急,更在特殊时期第一时间复工复产,在第一时间内保证体系的正常运转,用经销商的话来说“长城报我以木桃,我则报之以琼瑶”。


信任的积累并不只是这一刻迸发,过去的政策同样值得去深思。


“我们去年的销量成绩其实可以更好一些,只要跟一些品牌一样年底压给经销商库存就行了,但我们却不想这样,我们想给经销商过一个好年,也就从来不给他们压库存”,去年,我们采访哈弗某位负责人的时候,她面不改色的告诉我。看得出来,不压经销商库存,不给经销商施加合同约定以外的压力,在长城内部已经成为规矩。


以炽热之心对人,必得其真心,魏建军的幸,是身后跟了一群打不走的经销商,是销量之外最大的价值。


【05】 最让投资人满意的自主品牌


全国工商联汽车经销商会不止一次将魏建军与他的澳门新葡亰66am6600,定为业内最让投资人满意的中国汽车品牌。


2015年,哈弗品牌以73.3分(百分制)斩获经销商满意度榜首,当年排名第二的品牌得分仅仅57.6分,成为当时唯一及格的汽车品牌。


5年前,行业还没有很成体系的服务标准,但在当年哈弗经销商反馈已经是行业最佳。


2016年在行业平均值只有70.8分的时候,哈弗经销商选择给魏建军打83.2高分评价,2018年,哈弗经销商甚至打出了93.6的高分,以领跑雷克萨斯经销商的成绩斩获行业冠军。


即便是在行业下行发展的2018年依然能够给出高分评价,对于一个处于攀升期的中国汽车品牌来说尤为不易,这意味着澳门新葡亰66am6600不仅仅是做SUV是成功的,魏建军做人也是成功的。





【06】 不画饼,不望梅止渴


在我看来,投资人死心塌地跟随魏建军南征北战的根本,在于魏建军不是一个善于画饼充饥的战略家,写在长城总部大楼上的那句“每天进步一点点”的确带着长城走向辉煌。


截止到目前,魏建军分化出来的四个品牌哈弗、皮卡、WEY以及欧拉,三个已经成为行业领跑者,哈弗以及WEY甚至将合资对手按在地上摩擦,一路走来的经销商也步入成功的殿堂,而随着海外全球化步伐的启动,长城一个月内连下印度以及东盟十国市场,在与俄罗斯、中国形成配套发展市场的情况下,长城要做的不仅仅是要夯实国内路线,更要走出去。





对于魏建军来说,长城的成功不应仅仅放在数据层面,人文价值关怀同样需要落地成功,当年如何让经销商支持自己,今天就要让经销商的信任得到回报,集大成者,如此是也。


今天再来看魏建军,我想在SUV领导者之后,加上一句表里如一也不为过。


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